基本方法：
·从岗位需求和组织需求两个方面来考虑
·从工作中的实际内容和时空条件来考虑
·从组织的文化、上级、同事、角色关系、时等方面来考虑
·从未来可能的变化和互动的因素来考虑

1）在客户说得清楚的情况下，准确理解客户的需求
时空条件是：客户基本有意向的状态，而不是在困难的状态沟通。
2）为客户提供专业化意见和资讯，更为实质的是准确把公司的产品和服务有针对性地介绍给客户。
时空条件下是：在遇到很多问题的时候，比如客户迟疑、犹豫的时候，保持耐心、礼貌，不要说不合适的话、做不合适的行为，给企业带来更多的麻烦。
（这个标准和课堂上的标准相比，就低多了。课堂上的标准是：开拓新客户的时候，要把握客户需求，尤其在客户不清楚需求的时候，要能够帮助客户澄清需求，在沟通的时候，经常遇到压力和困难，要承受压力、克服困难。）

1）及时准确地传递信息
2）及时查询客户的动态信息
3）有重点地根据客户提出的需求来进行专业化产品配置（主要是比较有意向的客户），而这个工作有一定的专业难度，但是银行可以提供技术上的支持。）
（这个标准也比课堂上的标准低多了，课堂上的标准是：维护老客户的时候，要善于动态把握客户需求，了解市场动态，及时作出专业化的方案，要应对客户维护过程中的不顺利现象。）

1）善于理解上级的意图，并严格执行。
2）学习和理解本行的产品

　　在北京，这些老网点，几乎每家银行的理财顾问都是服务50万以上的客户，而这批客户主要不是开拓出来的，更多的是从基础客户中产生的，以及团队中有人离职后接手的，所以，开拓的工作量很少。

　　这些客户大都是有经验的，偏理性的，对于理财有着自己的见解，说服起来并不容易，而银行的理财顾问的主要精力是放在已经有明确意向的客户身上，而不是还在犹豫阶段的客户身上。即便这样，他们的客户量也已经足够多了。所以，并不需要理财顾问能够搞清楚说不清楚的需求，而更多的是听清并理解客户的需求。而且，并不需要他们克服困难，承受压力，他们可以选择有较低难度的客户来提供服务。

　　客户最终是否成为某个理财顾问的客户，需要理财顾问展示出可以帮助其理财的实力，但是这个实力是基于本银行的产品和服务来展开的，换句话说，理财顾问只是本银行业务的一个代言人，他们的专业化服务水平是本银行专业化服务水平的一个体现，他们要做的是准确提供针对性的信息，把银行的专业化思路准确表达出来。所以，他们不是理财难题的解决者，而是客户问题的银行解决方案的传达者。这个过程中，他们的职责并不是负责制定方案，而更多的是让客户理解到针对他的需求，本银行有哪些服务，这些服务是什么价值。所以，对理财顾问的要求是在客户提出很多问题的时候，耐心回答，准确传达。

　　维护老客户，要从全面的视角来看清其完整的运转模式，看上去，直接和客户打交道的是理财顾问，但是留住并挖潜老客户并不主要是理财顾问的功劳，这批客户会不会接受这个服务，一方面和理财经理有关系，更重要的是和这个银行本身的理财产品和服务有关系。在这个专业化程度较高的产品和服务面前，机构本身的水平高低会影响客户的信任度，换句话说，客户不会因为一个人员的服务而轻易放弃这个机构，对客户产生效果是一个综合因素共同作用的结果，其中理财顾问的影响因素并不是很重要，组织整体运作的状况、产品设计、每一种理财产品的价值才是更为根本的，这些都是组织其他部门在完成。
　　理财顾问只要做到准确传递信息，及时回答问题，在一定程度上提供专业化分析，或者提供银行的专业化方案。

　　我记得每次去全聚德吃烤鸭，都有一个感受，烤鸭是 一流的，但是服务并不是一流的，即便如此，也没有太多地影响客户的量，或者说，这种烤鸭、服务和客户的接待量是一个平衡状态。对于理财顾问来说，首先市场需求是巨大的，其次组织起到了很大的维持作用，他们并不必须以优质的服务留住每一个客户，他们可以在量大的时候，客户服务差一些，可以在量小的时候，对客户优一些。可能，一个一般的理财顾问维护的客户量正好在他的可承受范围内，
    而优质的理财顾问已经超出了工作的负荷。
　　所以，对理财顾问的标准，不同组织是不同的，对于一个新建立的银行网点来说，优质的理财顾问才能做出业绩，而对于一个相对成熟的银行网点来说，一般的理财顾问就可以做出很好的业绩了。

　　我分析，从市场需求来看，未来这个岗位的工作内容和难度的变化不大，一是从市场环境看，客户量还在增长，但是理财顾问的成长并不是一个快速的事情，这种供需关系，让理财顾问的位势相对优越；二是从市场竞争看，主要的竞争还是集中在银行理财产品的设计，而不是理财顾问的服务水平。所以，客观上，对理财财顾问的要求不会有太大的改变。

　　从组织可能带来的变化来看，理财顾问可能遇到的是增加工作量，包括客户量的增加、指标的增加、指导其他人的工作等，这些增加会在一个自然增长的趋势内完成，并不会增加太多的难度。
　　随着理财顾问的成长，他们面临的客户的级别会提升，但是如果这些客户并不是新客户，而是已经在既定的模式中被熏染的客户，他们对理财顾问的要求也不会有明显不同，关键还在于银行自身提供的核心业务上。可能到了私人银行这个级别，对于理财顾问的要求会发生变化，那个时候，从已有的理财顾问中选拔和培养优质人才，也是可以的。
　　所以，目前的理财顾问的标准，是可以应对可能的变化的。

　　虽然，理财顾问也是技术型人才，但是他和计算机研发、医生、教师、律师这类工作不同，不是以独立技术来工作的人才，而是和本组织联系非常密切的人才。我们可以看到，理财顾问和组织之间必须形成合力，才能做好业务，这个过程中理财顾问和组织的互动是很频繁的，比如，新产品的学习，需要组织教，个人学，日常行为，组织规范和管理，个人按照要求去做；等等，所以，一个善于和本企业互动的人才，是能够真正做好这个工作的。互动：在银行中比较好的表现是：1、严格按照银行的规矩去做，而不是按照自己的想法做；2、听取各级领导的指令；3、学习和理解各个产品的特点；4、和其他部门积极配合。好像正规军中士兵和长官的关系，士兵不可以自己根据战场的情况来战斗，而是要根据上级提出的要求来战斗，如果士兵不能快速理解上级意图、认真执行，就不是好的士兵。所以，善于理解上级的意图，并严格执行的理财顾问是优质的，这也是面试中重点要测的内容。